Как устроиться торговым представителем

image

05 Май 2015

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

image

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

  • продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
  • медикаменты;
  • электроника и бытовая техника;
  • упаковка;
  • полиграфическая продукция;
  • аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
  • строительные товары;
  • некоторые виды услуг;
  • и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

image

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

  • консультирование клиентов по продукции или услугам;
  • работа с существующей клиентской базой;
  • поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
  • ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

  • работа с дебиторской задолженностью;
  • участие в работе отдела продаж;
  • обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
  • анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

  • высшее образование;
  • коммуникабельность;
  • знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

  • наличие личного автомобиля;
  • опыт работы в сфере продаж от 1 года.

image

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Автор: Сергей

image

Поможем найти работу

Составление “продающего” резюме – больше приглашений на собеседования. Также приглашения будут более качественные и целевые, а не ерунда всякая.

Профориентация

Школьникам поможем выбрать профессию, вуз или развивающий кружок.

Студентам и взрослым – найти себя, спланировать карьеру или свое дело.

Подробнее о профориентации

ТОРГОВЫЙ представитель на “шахматном поле” современного рынка – отнюдь не самая главная фигура. Однако зачастую именно от его “ходов” зависит общий успех всей компании. При этом работать торговыми представителями в связи с отсутствием специальных требований к его навыкам может едва ли не каждый. Однако трудно найти вторую такую должность, пользующуюся в наши дни столь большим спросом.

В свободном поле

Как правило, около 80-85 процентов времени специалист проводит “в полях”, навещая торговые точки, и лишь около 15-20 процентов занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания).

По словам Татьяны Голубниченко, руководителя группы подбора персонала кадрового центра ЮНИТИ, минимальный список требований к представителям этой профессии подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Естественно, специалист данного профиля должен досконально знать ассортимент продукции, правила ее хранения, особенности эксплуатации и применения. Он обязан обладать полной информацией по всем торговым точкам на своем участке. В случае открытия нового магазина специалист должен незамедлительно сообщить об этом супервайзеру.

Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя – отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. Как правило, торговый представитель имеет дело с наличными деньгами, обеспечивая их инкассацию.

Обязанности специалиста зависят и от его “вида”. Можно говорить как минимум о двух основных категориях этих работников: это прессейлеры и венсейлеры. Первые занимаются сбором заказов и контролем расчетов, не имея к доставке продукции никакого отношения. Такая схема выстроена, например, в Coca-Cola. Венсейлеры же перемещаются на автомобиле (личном или принадлежащем компании) прямо с товаром, принимая, а затем отгружая заказ. Так действуют, например, специалисты Procter&Gamble. Второй тип работы во многом предпочтительнее, поскольку появляется возможность сэкономить на оплате труда дополнительного персонала (водителя, грузчика). Однако использовать его можно далеко не для всех групп товаров.

В отдельную категорию также можно выделить торговых представителей в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия, спиртные напитки, спецоборудование). Требования здесь строже: соискатель должен разбираться в ресторанном или игорном бизнесе, ориентироваться в марках и сортах вин. Особо приветствуется знание иностранного языка, поскольку часто вести переговоры приходится напрямую с иностранцами – владельцами гостиниц, казино или ресторанов.

По словам эксперта ЮНИТИ, начинающим торговым представителям предлагается около 500-800 долларов в месяц. Средняя зарплата специалиста – 2000-3000 долларов. При этом базовая часть относительно невелика: основную часть компенсации составляют различные бонусы.

Чему не учат в школе?

Говоря о любой из категорий торговых представителей, следует иметь в виду, что особенность этой профессии – в отсутствии профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности – не главное для работника данного профиля. “Образование определяющей роли не играет. Я знаю выдающихся специалистов в сфере продаж, которые вообще его не имеют”, – рассказывает Евгений Шилов, управляющий менеджер по европейской территории России кондитерского объединения “СладКо”.

В то же время нельзя не отметить, что компании довольно часто требуют у соискателя наличие любого высшего образования, даже неоконченного (на этой должности часто работают студенты). Считается, что этот факт подтверждает определенный интеллектуальный и культурный уровень претендента.

Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются различные курсы. Игорь Ким, преподаватель школы менеджеров “Арсенал”, подчеркивает, что “навык продаж изначально присутствует у каждого человека. Ведь люди ежедневно взаимодействуют друг с другом, стараются договориться о чем-либо, поэтому у каждого есть опыт взаимодействия, остается только его развивать”.

По мнению Игоря Кима, выработать данные умения можно за несколько месяцев.

Опыт опыту – рознь

Наряду со специальным образованием, лучшей “школой” для торговых представителей является собственный опыт. “На должности торговых представителей обычно берут только тех, у кого уже есть хотя бы небольшой – месяцев шесть – опыт аналогичной работы, – говорит менеджер компании “Святой источник” Елена Никитина. – Еще один критерий отбора – возраст. Я считаю, что работа торгового представителя – для активной молодежи, для тех, кому от 20 до 30-35 лет”.

Если указанные возрастные рамки являются стандартными при требованиях к торговому представителю, то в вопросе опыта не все так однозначно. Многие компании готовы взять на работу и новичков. В этом случае обычно организуется теоретическое обучение, а затем и “полевые” занятия. Не редкость и такая ситуация, когда определенный опыт рассматривается как нежелательный. Например, ряд отечественных компаний старается не брать торговых представителей, имеющих стаж работы в западных фирмах. По словам Татьяны Голубниченко, “такие работодатели полагают, что люди, трудившиеся в иностранной компании, привыкают к существующей в ней стабильности, связанной с отлаженными, прописанными по максимуму должностными обязанностями и бизнес-процессами. А это не всегда характерно для бурно развивающихся отечественных фирм. Получив опыт работы в иностранной компании, торговый представитель может столкнуться с определенными трудностями адаптации в российской организации”.

Торговые манеры

Если в вопросе опыта мнения работодателей расходятся, то относительно личных качеств торгового представителя наблюдается практически полное единодушие. Среди обязательных черт можно назвать коммуникабельность, настойчивость, чувство юмора, терпение. Ведь работать в этой сфере совсем не просто, постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности. Евгений Шилов добавляет, что также “очень важны внешний вид и манера поведения. Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом”.

При наличии всех этих качеств, по мнению эксперта ЮНИТИ, долго на должности торгового представителя не задерживаются. Поддерживает эту точку зрения и Елена Никитина: “При желании и старании торговые представители через полгода-год в состоянии подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы, став специалистами по продажам”.

Экономика Работа Занятость Экономика Товары и цены

  • молочный мир г. тамбов: Отличный опыт

    08.11.2021 | Россия | Тамбов

    Работаю в этой фирме уже почти 3 года торговым представителем. До этого профессия эта была незнакома мне,но увидел объявление,позвонил,приехал на собеседование и через пару дней взяли уже на работу. Подробнее…

  • ИП Грицаенко : Низкая зп, не та что в объявлении

    29.09.2021 | Россия | Благовещенск

    Не ценят сотрудников, низкий уровень оплаты труда, зп чёрно белая, зп и условия не такие что указаны в объявлении Подробнее…

  • сервико: хорошая компания для саморазвития и карьерного роста

    28.09.2021 | Россия | Улан-Удэ

    До офиса долго ехать, но это только для меня, живу не близко. Подробнее…

  • Аква Фудз: Личный опыт

    27.09.2021 | Украина | Киев

    Не так много Подробнее…

  • Ооо Молочный мир

    10.09.2021 | Россия | Тамбов

    Смотрите выше Подробнее…

  • Эксклюзив БумМаркет

    10.09.2021 | Беларусь | Гомель

    Прежде, чем идти там работать спрашивайте у всех кого можно, о этой компании почти никто ничего не слышал. На собеседовании показывали красивые картинки и цифры, устройство обещали по тк рб, оплата топлива. Когда пришла работать оказывается базы клиентов почти нет…. Подробнее…

  • ООО Алегро

    07.09.2021 | Россия | Абакан

    Товара никогда нет офф дистрибьютор карачинской которая не редко заканчивается, алкогольные коктейли джигл вайзер и кегля,на остатках нет некогда раз в месяц поступление,разпродаеться за неделю и все, зарплату задерживают на месяца ,при увольнении просто кидают, официально не устраивают фиктивный договор просят подписать который не каких гарантий не дает,работать можно если не нуждаешься в день Подробнее…

  • ООО МагнеДеВита

    06.09.2021 | Беларусь | Гродно

    Ездят с презентациями, продают товар с наценкой в 1000%%% Обманывают пенсионеров. Мама купила у них продукцию (подумала, что стоимость на старые деньги), сейчас не дают вернуть товар и не хотят расторгать кредит! Буду подавать на них в суд! Подробнее…

  • Сити-Сервис, ООО

    01.09.2021 | Украина | Киев

    Очень жадная компания. Куча штрафов, за каждую мелочь. Начальство зануды. При оформлении одни обещают условия, а по факту всё намного хуже. Зарплаты не большие, планы ставят огромные. Отношение к подчиненным плохое. Офис в зажопинске находится. Официально не оформляют. Оформление через пару месяцев и то ты сам будешь платить налоги за себя. Подробнее…

  • ТОО Дудар(Бытовая Химия(Молокова 104/2

    27.08.2021 | Казахстан | Караганда

    Данная контора тоо Дудар работает с торговыми точка(мелкие магазины и оптовки)в г.Караганда без документов у них отсутствуют сопроводительные документы на торговые точки что является фактическим нарушением бухгалтерской отчётности Подробнее…

  • ООО Феникс СТ

    11.08.2021 | Россия | Волгодонск

    Компания продает семечки “Крутой Окер”… Бешенная текучка… За год моей работы поменялось две трети состава Волгодонского филиала.Причем увольняются и торговые представители и супервайзеры, и операторы учета… Причин куча…Патологически жадный собственник бизнеса, стремящийся максимально меньше заплатить работникам… Подробнее…

  • Висфо нс

    06.08.2021 | Беларусь | Бобруйск

    Оформление по договору подряда со всевозможными штрафами.Чип не дают.Торговый представитель должен кататься за свой счёт .и платить за фирмы которые не оплатили им за товар .Зарплату указывают от 500 р. до1200 р.,начисяюи 500 минус штрафы получить 150 р. каждые 2 месяца ищут торгового представителя. Подробнее…

  • Feeling/Миг

    29.07.2021 | Украина | Кривий Ріг

    Имел печальный опыт сотрудничества с компанией Feeling, тот же “Миг”.Работал торговым представителем 4 месяца. Компания уже достаточно давно на рынке, большой портфель торговых марок строительно хозяйственного направления+свои тм. Рассчитывал +со слов руководства реально “зарабатывать” .. но на практике оказалось всё не так! Подробнее…

  • Исмаилов-Оптимум-Рослидер

    26.07.2021 | Россия | Севастополь

    Супервайзер [С.] [К.] принял меня на работу торговым представителем сразу, неделю ездила с ним и на своей машине и на его, со второй недели работала сама на своей машине. Бензин спустя две недели из 500 км отдали только половину, так как ты ездишь за свои, а потом тебе возвращают за предыдущую неделю. Подробнее…

  • Волошкове поле

    16.07.2021 | Украина | Одесса

    Раз уж пишешь такое, так называй пожалуйста свое имя)). Анонимно трепать можно что угодно. Страна должна знать своих героев в лицо. Если бы торговым было плохо работать, как вы утверждаете, они бы увольнялись, а уволились вы ). Кстати на позиции тп ты проработала очень долго ?. Какие достижения у вас были? Расскажите нам о себе, возможно вас сразу пригласят на работу. Подробнее…

  • ИП Селиванова Омега

    15.07.2021 | Казахстан | Шымкент (Чимкент)

    Не выплачивают зп, обманывают людей. Не бояться никаких инстанций. Угрожают. Подробнее…

  • БИР-КЛАБ (пионер дринк)

    07.07.2021 | Россия | Симферополь

    Хочу поделиться неудачным опытом с этой компанией. Компания бир клаб занимается барнаульским пивом и сидром. Ищут торговых по городам Крыма на развитие. Я поехала на собеседование, оклад обещали 25тыс + % от захода денег. Оформление после испытательного срока 2 недели. Неделю я бегала по точкам в жару +30. Подробнее…

  • ФОП Шевченко Н.М.

    26.06.2021 | Украина | Кривой Рог

    Компания дистребьютер мороженого Ласунка и ББ.Проработал на этой недокомпании 2 месяца торговым представителем в сезон обещали з.п.15 16 по итогу за 2!месяца дали 2300 наличкой и 5400 забирать сказали дебютора.Завод Ласунка даёт постоянно акции свежей продукцией но эти аферисты пихают на акцию просроченое мороженое(вытерают даты)да еще и за акцию клиент должен расчитатся по факту если нет то ак Подробнее…

  • ФОП Шевченко Н.М.

    26.06.2021 | Украина | Кривий Ріг

    фоп [Ш.] [Н.] [М.] компания один из дистребьютеров мороженого Ласунка и Белая береза, а по сути компампания аферистов мошеников и разводил.Работал там торговым представителем 2 месяца больше не вытерпел.Работал в сезон обещали з.п.15 16 тыс.по итогу за 2!месяца заплатили наличкой 2300 и 5400 сказали забирать у дебютора.Завод Ласунка постоянно даёт акции свежей продукцией но эти жулики вместо не Подробнее…

  • ООО гермес

    22.06.2021 | Россия | Новокузнецк

    Гермес, на Горьковской 66 обманывает работников. Никогда туда не ходите работать. Кидают по зп, а при расчете не выплатят за последний месяц работы Подробнее…

Популярность профессии торгового представителя растет всё больше и больше, ведь сфера продаж – одна из самых актуальных, постоянно действующих и прибыльных в жизни общества.

Современные условия рынка создают высокую конкуренцию среди торговых фирм, что, в свою очередь, вызывает высокую заинтересованность работодателей в грамотных, креативных и эффективных сотрудниках.

Торговый представитель – лицо компании, поэтому отбирать кандидатов будут внимательно. Важное качество торгпреда – это умение продавать и общаться (находить общий язык) с людьми, поэтому к предстоящему собеседованию необходимо подготовиться!

Как подготовится к собеседованию

Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования. Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.

  • Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
  • Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
  • Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
  • Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
  • Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
  • Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, резюме, блокнот или записную книжку

По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. Например, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы.

Если вы не знаете приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили. А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному начальнику, это важно понимать.

Презентация себя при приеме на работу

Мнение эксперта

Наталья Молчанова

Менеджер по подбору персонала

Большинство претендентов на должность не обладают главным профессиональным качеством – умением презентовать абсолютно всё, в том числе и себя. Соответственно, из всех соискателей, в достойную компанию, успешно проходят собеседование немногие.

Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи. Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.

Даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.

Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.

  1. Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
  2. Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.

Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.

Вопросы на собеседовании торговому представителю

Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования. Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. Например, вот эту обычную синюю ручку. И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная.

Рекрутер может достать другое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю. Но и здесь не нужно теряться! Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать:

Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. Однако, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке и пощадите дорогое перо.

Для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара. Выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента.

Запомните: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения на основе потребности.

Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. И, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека. Поэтому, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).

Подводя итоги

Резюмируя, ответим на вопрос, что же должен знать кандидат при прохождении собеседования на должность торгового представителя

  1. Соискателю необходимо тщательно подготовиться к собеседованию, проработать свой внешний вид, узнать информацию о фирме, сделать домашние заготовки ответов на стандартные вопросы, изучить основные техники и методы продаж.
  2. Соискателю следует помнить, что ключевым критерием отбора будет являться умение продавать. Продавайте и себя, и товар фирмы, делая это с искренним энтузиазмом.
  3. Хорошая подготовка претендента к собеседованию позволит предвидеть ход беседы, что даст большое преимущество перед конкурентами и позволит проявить себя с выгодной стороны.

Используемые источники:

  • https://enjoy-job.ru/professions/torgovy-predstavitel/
  • https://rg.ru/2008/07/01/torgpred.html
  • https://nahjob.top/%d1%80%d0%b0%d0%b1%d0%be%d1%82%d0%b0/%d1%82%d0%be%d1%80%d0%b3%d0%be%d0%b2%d1%8b%d0%b9-%d0%bf%d1%80%d0%b5%d0%b4%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d0%b8%d1%82%d0%b5%d0%bb%d1%8c
  • https://workking.ru/sobesedovanie/dolzhnost/torgovogo-predstavitelya.html